Настройка воронки продаж в Битрикс24: пошаговый разбор
Как построить воронку продаж в Битрикс24: выбор стадий, обязательные поля, роботы, причины провалов и аналитика. Готовые шаблоны под B2B, B2C и услуги.
Воронка — сердце CRM. От её структуры зависит, насколько точно вы понимаете, где теряются клиенты и куда направить усилия. Универсальной воронки нет, но есть проверенные принципы, по которым её можно собрать под почти любой бизнес.
Принципы хорошей воронки
- Каждая стадия — реальное действие, которое можно подтвердить.
- Стадии идут только вперёд (откат — это отдельный процесс).
- Между стадиями нет «провисов» в неделю и больше.
- Финал воронки — либо успех, либо провал с указанной причиной.
- Не больше 7 стадий — иначе менеджеры путаются.
Шаблон для B2B-продаж
| № | Стадия | Что подтверждает |
|---|---|---|
| 1 | Новый лид | Заявка получена, контакт зафиксирован |
| 2 | Квалификация | Бюджет, потребность, ЛПР, сроки выяснены |
| 3 | Презентация | Проведена встреча или демо |
| 4 | КП отправлено | Коммерческое предложение направлено |
| 5 | Согласование договора | Договор на правках |
| 6 | Счёт выставлен | Документы подписаны |
| 7 | Оплата получена | Сделка успешно закрыта |
Шаблон для B2C / e-commerce
| № | Стадия | Что подтверждает |
|---|---|---|
| 1 | Новый заказ | Заказ оформлен на сайте |
| 2 | Подтверждение | Менеджер связался с клиентом |
| 3 | Резерв на складе | Товар зарезервирован |
| 4 | Оплата | Деньги получены |
| 5 | Сборка и отгрузка | Заказ отправлен |
| 6 | Доставлено | Клиент получил заказ |
Шаблон для услуг
| № | Стадия | Что подтверждает |
|---|---|---|
| 1 | Заявка | Контакт получен |
| 2 | Бриф заполнен | Понимание задачи |
| 3 | Оценка отправлена | Клиент видит цену и сроки |
| 4 | Договор подписан | Юридическая база |
| 5 | Аванс получен | Старт работ |
| 6 | Проект сдан | Работа выполнена |
Обязательные поля по стадиям
- До стадии «Квалификация» — без обязательных полей.
- На стадии «КП отправлено» — обязательны бюджет, срок принятия решения, ЛПР.
- На стадии «Договор» — реквизиты компании.
- На стадии «Провал» — обязательна причина из справочника.
Роботы для воронки
- Назначение менеджера при появлении новой сделки.
- Постановка задачи «связаться с клиентом» в течение 15 минут.
- Напоминание о следующем шаге, если активности нет 3 дня.
- Уведомление руководителю о крупной сделке.
- Автоматический переход на «Провал», если нет активности 30 дней.
Причины провалов
Без них вы не поймёте, почему теряете клиентов. Минимальный набор: «Дорого», «Выбрали конкурента», «Передумали», «Не дозвонились», «Не наш сегмент». На основании статистики провалов корректируется маркетинг и обучение менеджеров.
Аналитика воронки
- Конверсия по стадиям — сколько сделок переходит дальше.
- Среднее время на стадии — где клиенты «застревают».
- Сумма и количество сделок в работе по каждому менеджеру.
- Прогноз закрытия на месяц по сделкам в продвинутых стадиях.
Итог
Хорошая воронка в Битрикс24 — это компромисс между точностью модели и простотой работы. Лучше короткая и работающая, чем подробная и игнорируемая. Через 2–3 месяца после запуска воронку имеет смысл пересмотреть на основе накопленной статистики.