Почему два подрядчика называют цену, отличающуюся в 5 раз: как читать КП
Разбор формулировок в коммерческих предложениях, которые скрывают будущие доплаты. Чек-лист сравнения КП и красные флаги, по которым легко вычислить «недосказанную» смету.
Вы разослали ТЗ в пять студий и получили цены от 300 тысяч до 1.8 миллиона. Это нормально: формулировки в КП оставляют огромный простор для интерпретации, и каждая студия закладывает риски по-своему. В этой статье — как читать КП, чтобы сравнивать яблоки с яблоками.
Главные источники разброса цен
- Объём работ интерпретирован по-разному. «Корпоративный сайт» — это 5 страниц или 25?
- Уровень дизайна: шаблон vs кастом. В 4 раза разница в часах.
- Включена ли вёрстка под мобильные и планшеты.
- Включена ли админка или это «правки через разработчика».
- Какие интеграции в стоимости (CRM, 1С, телефония, эквайринг).
- Гарантия и поддержка после релиза.
Опасные формулировки в КП
| Формулировка в КП | Что это на практике | Сколько может стоить доп |
|---|---|---|
| «Адаптивная вёрстка» | Часто = только мобильный. Планшет ломается | +15–25% к фронту |
| «Базовое SEO» | Title, description, sitemap. Без структуры, перелинковки | +50–150 тыс ₽ |
| «Подключение CRM» | Передача данных формы — без двусторонней синхронизации | +80–250 тыс ₽ |
| «Тексты предоставляет заказчик» | Если нет — заказывайте отдельно у копирайтера | +100–300 тыс ₽ |
| «Доработки в рамках бюджета» | Без указания часов = по доброй воле подрядчика | Не определено |
| «Гарантия 1 месяц» | Часто только на критические баги, не на правки | Зависит |
| «Доставка/оплата по API партнёра» | Сайт сделают, аккаунт в сервисе — на вас | 30–80 тыс ₽ за интеграцию |
Чек-лист сравнения КП от разных студий
- Приведите все КП к единому списку строк: дизайн, вёрстка, бэк, интеграции, тесты, менеджмент, гарантия.
- По каждой строке уточните: входит ли мобильная версия, входит ли админка, входит ли документация.
- Сравните количество страниц/экранов в спецификации — часто оно не совпадает.
- Проверьте сроки: фикс или «оценка». Фикс — это страховка для вас.
- Уточните часовую ставку на работы после релиза.
Красные флаги в дешёвом КП
- Нет разбивки по этапам, только итоговая сумма.
- Нет упоминания тестирования и приёмки.
- Нет ни слова о CMS — значит, любое изменение через разработчика.
- 100% предоплата.
- Срок «3 недели» на корпоративный сайт.
- Студия не задаёт вопросов после получения брифа.
Когда дорогое КП оправдано
Дорого — это нормально, если в смете есть discovery, прототипирование, UX-аудит, нагрузочные тесты, документация, обучение команды и поддержка с SLA. Дёшево — это нормально только для типовых задач без рисков. Если вам обещают «делаем как у конкурента за треть бюджета» — почти наверняка вы получите «как у конкурента визуально», но без работающей бизнес-логики.
Итог
Если вы получили 3–5 КП с разбросом в разы — это знак, что ТЗ можно сделать точнее. Можем помочь привести КП к единому виду и подсветить, где в каждом из них заложены риски доплат. Это бесплатно и независимо от того, выберете вы нас или нет.
Часто задаваемые вопросы
Почему два подрядчика дают цены, отличающиеся в 5 раз?+
Разные интерпретации ТЗ, разный уровень дизайна и кастомизации, разная глубина проработки, разные ставки команды, разный объём гарантии. Чтобы сравнить честно — приведите все КП к единой структуре строк.
Какой разброс цен считается нормальным?+
Между студиями одного уровня — до 30–50%. Если разброс в 3–5 раз, значит ТЗ позволяет разные интерпретации, либо студии разного класса.
Как понять, заложил ли подрядчик скрытые доплаты?+
Ищите формулировки «базовое», «адаптивная вёрстка», «доработки в рамках бюджета». Запрашивайте детализацию: что именно входит и какие сценарии не покрыты.